技术推压和需求拉引

发布时间：85年05月27日

C. A. Voss 编译丁鸿富

[摘要]技术革新过程的动力的研究者们曾不约而同地发现，受到需求拉引的刺激的技术革新远远超过受技术推压的刺激的革新。本文所报道的研究指出，若将革新划分为使用者主动的革新和供应者主动的革新，那么就会发现，使用者主动的革新主要是受需求拉引的刺激。本文给出了这一现象的可能解释。

引言

将技术革新的动力划分为技术推压和需求拉引的两种，自从这一划分法提出来以后，较成功的革新总是产生于需求的拉引而不是技术的推压，几乎已经成为一条不成文的法则。本文考察这种现象并利用革新过程中使用者与供应者的作用的经验研究结论，提出使技术推压占优势的条件。

1. 技术推压和需求拉引

革新过程的最早模型是线性的，从发现或发明开始，到应用结束。兰格列奇（Langrish）等人（1972年）主张，革新并不一定产生于“发现的推动”。他们认为有一种需求拉引模型可作为技术革新的另一种途径。需求拉引模型也是一种线性模型，但它的起始点是在市场上得到承认或管理中确定的顾客需求。他们的研究表明，上述两种模型都存在，而需求拉引模型比发现推动模型更为常见。

至今为止已有相当充分的经验证据表明这两种革新途径的存在。很多研究结果指出，需求拉引比技术推压更普遍。乌特贝克（Utterback）分析了8项对革新过程的研究（1974年），包括兰格列奇的研究，这些研究指出了革新过程的刺激源。

他们的研究结果由表1列出，清楚地表明，受需求或技术刺激的革新都是存在的，而由市场需求、功能需求或生产需求引起的革新占了大多数。以后的研究证实了这些结论。例如，艾特利（Ettlie）和凡莱伽（Vallenga）（1980年）发现，他们所考察的34项革新中，53%是受到了市场需求的刺激，35.2%是受经营成本与效益要求的刺激，只有4%是出于对技术上的机会的反应。需求拉引占据优势是显而易见的。

兰格列奇（1980年）认为，革新模型表明，要形成一个发明思想，市场或需求的信息和技术信息都是必需的，受需求刺激和受技术刺激的这种划分会使人们对革新过程的复杂性产生误解。尽管有这一批评，上述划分仍不失为技术革新过程的一种有用分类法。

2. 革新过程中使用者和供应者的作用

工业革新的传统观点认为，革新是作为使用者表达的需求的结果，由供应者加以发展，然后卖给使用者。这一观点大可怀疑。冯 · 希贝尔（Von Hippel）曾领导了对技术革新过程中使用者作用的经验研究，他考察一系列不同的问题，包括：1）使用者在革新过程中的作用；2）在受使用者支配的革新过程中，革新从使用者到供应者的转移。

根据他关于确定受使用者支配和受制造者支配的革新的研究，以及从使用者到制造者的转移的分类，冯 · 希贝尔提出了两条“工业新产品的产生规范”。这两条规范依据的是从使用者到制造者的转移的性质。它们是：

a）顾客主动的。在他所提出的顾客主动的产品的思路产生规范中，有一些自以为是的顾客，他们提出所愿望的新工业产品的思路，挑选显然能够制造这种产品的供应者，带头向供应者提出这种产品的需求。

制造者在此规范中的作用是，等待潜在的顾客来向他提出新产品的要求，对新产品的思路（而不是需求）进行筛选，选出那些从制造者的观点来看最有前途的思路加以发展。

b）制造者主动的。在此规范中，顾客的作用主要是答复，“只在被询问时才说话”。制造者发起和支配下列过程：选择一群顾客，调查他们对新产品的要求（或者是对现有产品不甚满意的地方），分析所得资料，开辟对此作出反应的潜在的产品领域，针对顾客的观念和购买策略而检验这些思路。

3. 研究方法

本文所报道的结论是一项较广泛的研究课题的一部分，这项研究要考察使用者与供应者的作用，成功、失败和多重独立发明的决定因素（Voss，1983年）。所考察的革新是从应用软件革新中取出的两个样本。第一个样本是17种运输文件软件的革新，第二个样本是应用软件的另外46项革新。运输文件革新的资料是通过采访而收集的，其他资料是通过通信征询（向115项革新寄出征询表，收到46份答复）而收集的。

这两组数据是适合本文要求的。首先，这些数据是在革新过程中的使用者的参与下收集的。对冯 · 希贝尔的规范作了修改，革新过程被划分为如下两类：

1）使用者主动的——革新思路是由使用者提出的；

2）供应者主动的——革新思路是由供应者提出的。

其次，这些数据是根据革新过程的刺激源的性质而收集的。它们分为受市场、功能或生产需求刺激的和从技术机会产生的两大类。这两大类恰恰分别同需求拉引和技术推压两大类重合。

研究结果

在63项革新的样本中，19项（占32%）可以确定为使用者主动的，40项（占67%）可确定为供应者主动的（有三项因资料不足无法分类，有一项不能划入任何一类）。

在59项使用者或供应者主动的革新中，55个革新者报告了36种刺激事件（其余4个没有答复问题）。其中26种事件（占72.2%）是受市场、功能或需求刺激，10种（占27.8%）是受技术刺激。这些结果与表1所示结论是一致的。但是，如果我们将这些结果分为使用者主动的革新和供应者主动的革新两类，就呈现出一种不同的模式。结果（表2）表明，供应者主动的革新仍服从期望的模式，而使用者主动的革新趋向于受技术刺激。这一区别的显著性水平为P=0.001。

4. 讨论

为了提出这一模式的解释，我们必须考察一下革新过程中供应者和使用者之间的区别。或许可以认为，大多数使用者的问题或者说需求并不是突然发生的，而是经过一段时间酝酿的。技术革新的历史中并没有充满作为问题的迅速答复的革新。即使是战争也并没有刺激技术革新，而是刺激了多年前就开始的技术革新的迅速深入发展。

如果一种需求或问题的迅速解决没有达到，需求仍存在。发现或听说了一种新技术的革新者就会寻找应用这种新技术的手段。这样，接近问题并熟悉问题的使用者就会比供应者有更大的机会将技术推压转化为革新。

对个别技术革新的分析证实了这一模式。例如，有一个革新者，一家货运公司的经理，在《金融时报》上读到，新一代计算机已经可以购买到。他立即意识到，这种计算机的特有性能可以用来解决他的公司长期存在的一些问题。他买来一台计算机，学会编程序，结果自己作出了技术革新。然后他建立一个公司去推销它。在以后的三项革新中，是有关的特性的知识——例如怎样使计算机成本迅速下降——而不是有关技术的知识，激发起他革新的思路。

如果我们现在转而考察供应者，可以看到相反的模式也是成立的。有些新技术被立即应用于满足已知的需求，但每个供应者都熟知数量极多的技术，其中很多已徘徊了一段时间。他的任务就是去寻找可以用到他的技术的市场、问题和需求。通过接触现有的和潜在的顾客，通过市场研究，供应者将变得熟知需求与问题，然后应用现有技术来开发革新产品。对革新过程本身的分析也证实了这一模式。供应者通过了解使用者的请求，或者偶尔被遂请去改进会计系统等等掌握了这些需求，很多革新就在这种情况下被激发出来。

如果说，对于那些试图自己解决问题，满足自己的需求的使用者来说，技术刺激更能成为革新的源泉，那么这对革新策略有什么影响呢？研究结果表明，使用者的策略应建立在技术知识的基础上。他们应该采取步骤，使自己熟悉有可能为他们的问题提供革新方案的范围很广的技术。他们可以采取一系列可行的做法，包括利用技术指导者；设立技术开放曰，请供应者介绍新思想；招聘具有新技术知识的工作人员。

从前述研究课题（Voss，1983年）的一个独立部分得到一个结论，使用者为了能够提出革新思路并不需要技术专长。只要熟悉技术就足够了，虽然将新思路转化为新产品或新工艺是需要技术专长的。

相反，在这些领域内，供应者的策略的焦点是，在有限的技术范围（常常是“核心”技术）内开发技术专长。在一定的技术专长下，受需求刺激的革新必须实行寻找需求的策略。

使用者主动和供应者主动的革新策略之间的不同由表3列出。