马克斯 · 普朗克学会（简称马普学会）是一个有七十多年历史的基础研究机构。它在世界上享有崇高威望。马普学会及其研究所十分重视把研究成果转让给经济部门。为避免各所和科学家们过多地承担技术转让的事务性工作。该学会于1970年成立了伽兴仪器公司（GI），统管技术转让工作。

伽兴仪器公司自成立十二年来经营了许多发明，签订了许多发明的使用合同。合同范围几乎涉及到各所的所有自然科学领域。

伽兴仪器公司刚成立时仅仅是一个代办处。后来它自己经营仪器，仪器样机的研制，自己制造仪器，再出售自造的仪器等，最后又回到作为一个单纯的代办处。该公司经历这一结构上变革后，从中总结出很多经验与教训。公司经理、马普学会专利评审处处长哈利希 · 库恩（Heinrich Kuhn）从中归纳出七条经验：

1. 伽兴仪器公司既出售许可证，自己又进行技术研制与制造，使二者结合的做法从实践证明并不可取。这是因为：

a. 原来希望通过研制样机促使产品成熟，达到颁发许可证的程度，对于这种作用评价过高了。因为在不了解和不熟悉许可证领取者的情况下，企图研制样机，那是非常困难的。

b. 科研工作中出现的仪器发明往往是自发产生的。研制新发明的仪器却涉及各种不同专业。而每个人的研制能力却是专业化的，这就要求公司备有庞大的技术队伍，否则无法完成研制任务。

c. 仪器研制费非常贵，在研制前先要进行样机研究，样机研制完后再需进 · 一步说明，继续研究费用是否经济。不做这些工作，就不可能有许可证领取者。

d. 即使不管仪器研制工作要涉及不同专业这一点，单是技术转让的机构——伽兴仪器公司作为潜在许可证领取者的竞争对手这点，肯定也会破坏技术转让工作。

2. 研究机构的技术转让机构的建制，不要设置成为总管理机构的一个部分，这种组织方法有利于技术转让。这是因为：

a. 技术转让从心理角度看，是一个非常脆弱的过程。如果它在科学与管理部门之间的紧张关系中，为自己留有一席之地，不为别人所占有，那是很理想的状态。

b. 技术转让过程是一种决策过程短、可塑性很大的企业式活动，因此组织一个技术转让的机构要比在原有机构内设立一个决策机构容易得多。

c. 一个独立的技术转让机构的成功与失败要比在综合性机构内搞转让活动更容易识别与纠正。

d. 如果一个独立的技术转让机构得到社会承认，而不是依靠它的总管理机构的权威性，这是检验一个单位办得好坏的最佳方法。

3. 在基础研究进行到一定时候即可开始技术转让，二者紧密结合。不过技术转让影响到基础研究时，伽兴仪器公司首先保护基础研究的利益。经济部门在同伽兴仪器公司签订合同时也完全同意，保证马普学会的基础研究的利益。因为只有当科学家在确定科学目标时候感觉到了决策自由，他才会积极支持技术转让。否则他会散布怀疑情绪，甚至拒绝技术转让。

4. 尽可能在研究工作的早期，就开始技术转让，这是一条成功的经验。

伽兴仪器公司最晚在第一次申报专利之后即开始技术转让活动，一般都在第一次申请专利之前就已开始。在同经济部门熟悉业务的专家进行个人接触时，对于需求问题与专利申请报告撰写得合乎要求等都能从他们那里得到有价值的意见。

一般情况下专利保护再好，在研究发明三年之后对今后技术几乎没有作用了。因此充分利用研究发明的先兆，及早着手研究与设计，这对许可证领取者来说关系重大。

5. 技术转让可能危及企业的存在。

伽兴仪器公司在技术转让开始阶段就向企业出售许可证。但企业的资本、装备与研制条件并不一定能实现许可证所规定的目标，这会使某些企业发生严重的经济困难。为此，我们得出下列教训，即在技术转让过程中，特别是在向中小企业转让过程中，关于许可证领取者是否有能力实现许可证所规定目标这样的决策，不能光让许可证领取者自己去做，伽兴仪器公司也要做主，要有自己的看法，在怀疑它们的能力时可以拒绝出售许可证。伽兴仪器公司对于那些对许可证感兴趣者的状况要了如指掌，以便说明情况。最坏可能是许可证卖不出去。

6. 输入自然科学与专利的数据库与计算机－数据库系统连接一起，经实验证明这样做效果很好，这是因为：

a. 技术转让执行者只要调查清楚数据库，就能掌握住整个发明情况及发明所涉及的学术范围。

b. 发明者现在已不能单独对技术数据负责，否则就是对他要求过高了。

c. 这么做可以减轻专利工程的工作。

d. 可以节约申报专利的费用。

伽兴仪器公司也可以从中知道，哪些厂家已经使用了发明并从中可以获得进一步启示，谁对竞争研制最感兴趣。

7. 活跃的技术转让者准备把技术转让活动发展成为一个独立的职业，从内容上看，技术转让还可以改写成“革新－销售知识”。

“革新－销售知识”部门是知识、经验、技能与才能在横向上的内在融合。目前，很难设想在一个人身上能融合这么多的才能。根据伽兴仪器公司的经验可以列几条：

a. 掌握自然科学知识要有一定广度与深度，具有这种水平的人才能进行专业讨论，进而成为对话者。

b. 这些人要通过上课、学术讨论会、大会、展览会等活动，持续不断地进修学习。

c. 要掌握关于企业经济、企业社会学与销售市场的知识。

d. 要掌握包括竞争法、税收法与外贸法在内的法律知识，以及最主要工业国家的贸易法的基本内容。

e. 要具有语言知识。

f. 要具有说服与交流的技能。

g. 要具备谈判技能。

h. 对人与对项目要有耐心以及一视同仁的品德。

i. 要具备创造力。常常被忽视的“革新－销售知识”活动是一种创造性活动，这是以另一种方法继续发明活动。

“革新－销售知识”活动是一种很难掌握的才能。

欧洲联合会正准备给“革新－销售知识”职业概念以明确的定义，并尽可能大力开展培训活动、至今还没有一个人具有这么完备的能力，但可以通过组织一支相互补充的队来接近全能。伽兴仪器公司就组成了一个相互补充的三人小组——化学家、物理学家与律师。这样就有可能根据规模与组合，使工作与合作灵活地交替着。个人奋斗的时代迟早会过时的。

伽兴仪器公司自1979年改组以来，已经成为一个工业利用基础研究成果的有限公司，成为马普学会的一个女儿公司。它专门经销技术，使其转移到经济部门。至于仪器的研制、制造与销售业务已完全停止。

从改组后，马普学会研究所申请发明专利的数目每年都有增加，1981年有55个发明。它从利用保护权和技术咨询中获得的收入，1981年为1.2亿马克，比1979年增加一倍。最近马普学会得到290个德国专利，1060个具有外国补充申请的专利申请书。在1981年的发明中约有一半是生命科学的，即药物学、生物学、自然材料化学与DNA重组，因为这些领域的基础研究成果对工业的意义越来越大。

伽兴仪器公司的活动现在已不只局限于利用发明。在很多情况下，它还充当了马普学会同需要技术的企业之间进一步合作的中间人，从而促使马普学会研究所同工业企业在某些研究项目的研究途径上取长补短，各自发挥优势。例如马普学会栽培研究所同巴燕尔有限股份公司在DNA重组领域上搞大规模的合作，这就是伽兴仪器公司作为中间人牵线的结果。

[《马普学会－明镜》MPG－Spiegel]